Dopo tre mesi di chiusura forzata, a causa del coronavirus, il mondo del vino ora sta ripartendo. Abbiamo chiesto ad alcuni produttori di Trentino e Veneto di illustrare le loro strategie per il rilancio del canale Horeca.
Strategie per il rilancio sul canale Horeca: un forte impegno per ricucire uno strappo dopo tre mesi di chiusura del mercato del vino e che già in questa prima metà di giugno sembra dare segnali positivi. È quanto è emerso dai commenti di alcuni importanti produttori del Trentino e del Veneto da noi interpellati.
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Le agevolazioni di Ferrari – F.lli Lunelli
«Giugno sta segnando un cambio di marcia, con un ritorno a volumi di vendita più significativi», ammette Matteo Lunelli, ceo di Ferrari – F.lli Lunelli. «Per noi il canale Horeca è fondamentale perché è qui che i vini possono essere proposti e raccontati. Abbiamo organizzato incontri in via telematica per degustazioni e approfondimenti che solitamente non facciamo per impossibilità nostra e dei clienti. Altri temi sono stati quelli dell’ospitalità e del venire incontro ai clienti nei pagamenti con programmi di rientro concordati».
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“Insieme per il rilancio”, l’iniziativa del Gruppo Italiano Vini
Severio Righi, direttore vendite Italia del Gruppo Italiano Vini, racconta le strategie in atto per l’horeca: «Abbiamo approfittato di questo difficile momento per organizzare webinar di formazione per le nostre agenzie e per preparare un’iniziativa definita “Insieme per il rilancio”. Si tratta di una proposta commerciale innovativa con una strategia di medio-lungo respiro che va da un servizio di ordini frequenti con sconti adeguati a una forte attenzione alla gestione dei flussi finanziari, fino alla disponibilità per supporti promozionali verso il take away, l’on delivery e la comunicazione sui social».
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Masi Agricola rinforza il legame tra vino e gastronomia
Sandro Boscaini, presidente di Masi Agricola, non ha dubbi che «il rilancio avverrà quando ci sarà più sicurezza da parte del consumatore, ma soprattutto quando ripartirà il turismo». Una delle azioni avviate dall’azienda consiste nell’agevolare i ristoranti a migliorare sia l’offerta gastronomica che quella vinicola, grazie anche all’impegno di agenti e brand ambassador. Conclude Boscaini: «ci siamo anche attivati perché i ristoratori offrano ai clienti buoni per visitare le nostre cantine».
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La relazione al centro di Santa Margherita
«Vogliamo continuare lungo il percorso delle relazioni, umane prima che professionali, instaurate da tempo», spiega Beniamino Garofalo, ad del Gruppo Santa Margherita, «e valutare assieme le necessità di ogni partner pianificando con lui un progetto di sostegno, in particolare optando per soluzioni su misura funzionali alla loro ripresa e, ci auguriamo, crescita. Ci siamo anche attivati per supportare i clienti Horeca che hanno scelto la via dei delivery o take away. Da aprile per i consumatori Usa è a disposizione un’applicazione, un wine-locator attivabile da qualsiasi dispositivo, per individuare il negozio o il locale più vicino dove poter acquistare i nostri vini».
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I servizi su misura di Tommasi
«Siamo sempre in contatto con gli agenti», dice Piergiorgio Tommasi, direttore commerciale della Tommasi Family Estates, «e abbiamo sentito e visitato anche alcuni ristoratori con l’obiettivo di raccogliere segnali dal mercato per essere efficaci e operativi appena capiremo meglio come muoverci. Puntiamo a dare un servizio ai clienti anche spedendo piccoli ordini per permettere loro di non caricare troppo il magazzino e di far girare la merce compatibilmente con il lavoro che sta ripartendo».
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Bertani Domains supporta gli agenti
«In questo difficile momento siamo stati il più possibile vicino ai nostri agenti lavorando per dare continuità alle provvigioni e mettendo loro a disposizione particolari strumenti di supporto alle vendite», spiega Andrea Lonardi, direttore operativo della Bertani Domains. «L’obiettivo è concentrarci sulle referenze che hanno una più facile turnazione all’interno delle liste dei vini. L’altro impegno è essere il più possibile vicini alla ristorazione facendo loro visita senza fare alcuna pressione per gli acquisti».
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Il sostegno di Genagricola
«Si avvertono segnali di timida ripresa», afferma l’ad di Genagricola, Igor Boccardo, «e pertanto ci stiamo adoperando per attuare iniziative di sostegno ai clienti. In questo momento è importante sostenere il loro business in termini concreti dando segnali di vicinanza e umanità. Siamo inoltre focalizzati su nuovi progetti e sull’apertura di altri canali trattati finora solo marginalmente, come la Gdo e l’on-line. L’azienda è in fase di cambiamenti: nuova squadra e nuove strategie sono in cantiere per fronteggiare le sfide del futuro».
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La condivisione di Zenato
«Abbiamo scelto di attuare una strategia su misura», dice Nadia Zenato, «diversificando le azioni in base alle caratteristiche e alle necessità dei clienti. Abbiamo puntato soprattutto sul servizio al cliente, condividendo difficoltà e progetti, supportandolo finanziariamente con dilazioni dei pagamenti e sostenendolo nella comunicazione. Organizziamo per clienti e forza vendita incontri su piattaforme on-line per presentare le nuove annate e i progetti dell’azienda e dirette su Instagram per promuovere i prodotti anche presso il consumatore finale».
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