In Italia

La Falesco dei fratelli Riccardo e Renzo Cotarella è nata nel 1979 e a partire dal 1986 ha iniziato la commercializzazione in bottiglia con l’obiettivo di entrare subito sui mercati esteri. Un debutto che inizia dagli Stati Uniti, la piazza più allettante per i vini italiani. [emember_protected] «L’approccio in quel grande Paese», ci spiega Riccardo Cotarella, «mi fu facilitato dalla conoscenza di un bravo importatore, Leonardo Lo Cascio, presidente della Winebow.  Sapevo della sua professionalità e della sua bravura; una persona che ho sempre stimato e che mi ha aperto le porte alla scoperta del mercato americano. Ho avuto così l’opportunità di conoscere i protagonisti del mercato americano, ristoratori, enotecari, opinion leader, wine lover, farmi quindi un’esperienza importante prima di intraprendere i progetti di produzione di vino nel mio territorio. Conoscere un mercato significa preparare i mezzi per poterlo conquistare; mezzi quali la qualità, la comunicazione e il giusto prezzo.  La mia avventura nel mercato Usa inizia con 2.000 bottiglie di Est! Est!! Est!!! nel 1986 per poi in pochi anni superare abbondantemente il milione di pezzi. Tanti vini Falesco sono nati logicamente dalle uve dei nostri vigneti ma sulla base delle conoscenze e delle esperienze assunte su quel mercato. Tra questi in primis il Vitiano, frutto di tre uve, Merlot, Cabernet e Sangiovese, che ha conquistato tutti i mercati del mondo grazie alle sue particolari caratteristiche organolettiche. Il Montiano, il Marciliano, il Ferentano, i fi ori all’occhiello dei fratelli Cotarella, tutti vini che rappresentano la massima espressione qualitativa di quel meraviglioso territorio che è la Tuscia ma che, almeno a giudicare dal loro successo internazionale, incontrano i gusti degli appassionati e dei consumatori in genere». Sono molti i ricordi di quella prima esperienza negli Stati Uniti. «Visitando enoteche e ristoranti notavo un certo entusiasmo per i vini italiani, ma anche grandi delusioni perché, a loro dire, i vini erano corretti, senza difetti, però si aspettavano qualcosa di più. Era difficile capire che cosa: più personalità? Più carattere? Ebbene, il mio importatore mi fece capire questo e da una delusione nacque anche la consapevolezza di dover cambiare modo di fare vino». Dopo gli Stati Uniti, all’inizio degli anni Novanta la Falesco sbarca in Germania, altro mercato importantissimo. «Lì siamo entrati attraverso una serie di personaggi che si sono avvicendati nell’arco del tempo. Il mercato tedesco, d’altra parte, è diverso da quello americano: mentre quest’ultimo, infatti, può essere gestito da un’unica società di importazione; in Germania, vuoi per la vicinanza e vuoi per la somiglianza con il mercato italiano, era possibile lavorare attraverso agenti. Ed è qui che con la preziosa collaborazione della GES di Francesco Sorrentino, un amico ma anche, a mio giudizio, il più profondo conoscitore del mercato tedesco per i vini italiani, ci ha permesso di raggiungere risultati eccezionali e di comprendere a 360 gradi le problematiche di questo complesso mercato. Complesso ma estremamente interessante, se è vero com’è vero che il vino italiano è il più richiesto in quel grande Paese. È seguita poi la conquista di altri mercati tra cui la Russia con la Logus, il Giappone con la Montebussan, l’Inghilterra con la Berkman, il Canada con Mark Anthony, il Brasile con la Wine Brands, la Francia con Philippe Rebuzzi.». A Riccardo Cotarella chiediamo come è stata la  relazione con gli importatori. Di Leonardo Lo Cascio, fondamentale per l’ingresso nel continente americano, già si è detto. «Diciamo che alcuni di questi rapporti sono stati importanti, altri meno significativi. In ogni caso ho sempre voluto rapportarmi con loro, un po’ per interessi comuni e un po’ perché ritengo che per conoscere la realtà delle cose bisogna muoversi molto, girare per ristoranti ed enoteche, presentarsi agli altri e soprattutto sapere ascoltare. Questa è sempre stata una mia prerogativa: per capire il mercato è necessario ascoltare prima di parlare». Viaggi, incontri, richieste, consigli, contratti: sono questi gli aspetti comuni di quanti si recano all’estero per cercare di vendere le proprie etichette. Anche Riccardo Cotarella ha seguito questa strada, ma i suoi incontri hanno privilegiato soprattutto i rapporti con i personaggi legati al mondo del vino in modo da apprendere usi e costumi nonché l’approccio al vino dei diversi Paesi. Insomma, poca mondanità e molto business. Che cosa è cambiato, chiediamo a Cotarella, nell’approccio all’esportazione? Risponde: «A mio avviso», dice, «il mercato americano non è mutato molto se non nella concorrenza che troviamo lì. Credo che non esista un mercato altamente professionale come quello, al limite dell’esasperata professionalità. Non si tratta soltanto di qualità, ma anche di comunicazione, di pubbliche relazioni, perché è una piazza assai esigente. E l’esigenza è cambiata, anzi esponenzialmente aumentata, perché sono aumentati i concorrenti». Oggi è la nuova generazione dei Cotarella che a pieno titolo e sotto gli occhi attenti ed esperti di Riccardo e Renzo conduce e dirige la Falesco nella sua costante crescita di immagine e importanza in Italia e nel mondo. Dominga, Marta ed Enrica le figlie, Pierpaolo, Paulo e Nicola i generi, con impegno ed entusiasmo seguono i settori della produzione, dell’amministrazione e del marketing dando continuità al progetto dei fondatori di dare lustro, attraverso i vini, a una zona erroneamente sottostimata nel passato. Oggi la Falesco è una realtà importante e si estende con i suoi 175 ettari di vigneto a cavallo di due regioni (Umbria e Lazio) e che porta nel mondo oltre 3 milioni di bottiglie frutto di una ricerca costante e profonda di quell’alta qualità che il suo territorio di appartenenza sa esprimere. 1979 I fratelli Riccardo e Renzo Cotarella danno vita alla loro azienda vitivinicola Falesco con sede a Montecchio (Terni). 1986 Inizia la commercializzazione in bottiglia e il contemporaneo debutto sui mercati esteri, a cominciare da quello degli Stati Uniti con l'importatore italo-americano Leonardo Lo Cascio (Winebow). Il primo quantitativo venduto conta 2 mila bottiglie. Oggi l’export negli Usa è importante e tocca il milione di etichette. 1991 La Falesco inizia a esportare in Germania affidandosi per la distribuzione a propri agenti. 1995 Su suggerimenti e consigli dell’importatore statunitense, Riccardo Cotarella dà vita al Marciliano, che nasce da uve Cabernet Sauvignon e Franc. Ed è un successo. OGGI Export: 60% Bottiglie più esportate: Vitiano, Est! Est!! Est!!! di Montefiascone, Montiano Primi mercati: Stati Uniti, Germania, Russia, Paesi Scandinavi e Giappone. [/emember_protected]